keskiviikko 2. lokakuuta 2019

Tehokkaan ja menestyksekkään myynnin salaisuus

2.10.2019

Myyntityö on opeteltavissa aivan niin kuin mikä tahansa muukin työ. Joillakin myyjillä on lahjoja ja mahdollisuus kehittyä huippumyyjiksi. Suurin osa meistä on kuitenkin hyviä myyjiä, jotka voivat kehittää itseään ja kehittyä työssään vaihe vaiheelta paremmaksi. Osa joukostamme tulee luovuttamaan ja vaihtamaan alaa. Huippumyyjiä ei ole niin paljon kuin ehkä kuvittelemme. Suurin osa yritysten tuloksesta tulee terveen itsetunnon omaavien hyvien myyjien sinnikkään työn ja kehittymisen tuloksena. Luovuttamalla tuloksia ei saavuteta. On tärkeää ottaa oppia omista kokemuksista ja harjoitella myyntiprosessin eri vaiheita. Sinnikkyys ja usko omaan kehittymiseen on tärkeää. Asiakkaasi oppivat luottamaan sinuun, kun teet sen minkä lupaat. Älä siis lupaa liikoja!

Tehokkaan ja menestyksekkään myynnin salaisuus on harjoittelu aivan samoin kuin urheilijallakin. Myyjä voi harjoitella jokaisen asiakkaan kanssa sen lisäksi, että harjoittelee yhdessä kollegojen ja esimiehensä kanssa. Kaikilla ei ole esimiehen tukeen mahdollisuutta, joten aion vähän myöhemmin käsitellä myyntiä itsensä johtamisen näkökulmasta. Itsensä johtamisessa tulemme käyttämään saman kaltaisia helppoja harjoituksia kuin tähänkin saakka. Mielikuvaharjoitteilla on helppoa johtaa itseään ja harjoitella myyntityön eri vaiheita käytännön harjoittelun lisäksi. Samoja itsensä johtamisen harjoituksia voivat käyttää myös myyntitiimien vetäjät, myynnin johto ja kouluttajat niin omassa työssään kuin myyjiään tukiessaan ja valmentaessaan.

Ennen itsensä johtamisen harjoituksia käsittelemme kuitenkin vielä eräänlaisena välipalana mm. hyvän myyjän ominaisuuksia, asennetta, ajankäyttöä ja tavoitteellisuutta, tuotetietoutta, ulkoista olemustamme sekä viestintätaitojamme.

Nyt on kuitenkin hyvä huokaista ja antaa myyntiprosessin eri vaiheiden käsittelyn tuomien uusien oivallusten sulautua yhteen aiemmin oppimiemme asioiden kanssa ja voimme tehdä uudelleen aivan alussa käyttämäämme mielikuvaharjoitusta myyntiprosessista. Se kerää mukavasti tähän mennessä läpikäymämme asiat yhdeksi kokonaisuudeksi ja muistuttaa meitä rennon työotteen merkityksestä.

Mielikuvaharjoittelu myyntiprosessi:
Youtubessa: https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c

Varaa itsellesi rauhallinen aika ja paikka, jossa voit rentoutua joko istuen tai maaten. Avaa kätesi ja jalkasi, mikäli ne ovat ristissä. Näin voit antaa mielesi ja lihastesi rentoutua parhaalla mahdollisella tavalla. Hengitä muutaman kerran syvään ja huokaise kunnolla. Anna sitten hengityksesi syventyä luonnollisesti normaalista valveillaoloajan hengitysrytmistäsi. Hengityksesi on luonnollista,  säännöllistä, tasaista ja rauhallista.
Anna sitten silmiesi sulkeutua kevyesti, mikäli ne ovat vielä auki. Anna niiden olla rauhallisesti kiinni, rauhallisesti suljettuina. Ajattele mielessäsikin vain rentoutumista, lepoa ja rauhaa. Ympäristöstäsi kuuluvat sivuäänet eivät kiinnosta, eivätkä häiritse sinua. Annat ympäristön äänien vain olla taustalla pehmeinä ja rentoudut ääntäni kuunnellen. Sinua kiinnostaa ainoastaan ääneni, rentoutuminen, lepo ja rauha. Olet keskittynyt vain tähän hetkeen ja tapahtumaan. Hengityksesi on luonnollista, tasaista, rauhallista ja säännöllistä. Jokaisella rauhallisella ja levollisella sisään- ja uloshengityksellä tunnet vajoavasi yhä syvemmälle tuohon miellyttävään ja rauhalliseen rentouden tilaan. Olosi on raukea samalla tavoin kuin auringon lempeässä paisteessa maatessasi, auringon lämmittäen juuri sopivasti.
Seuraavaksi lasken numerot yhdestä kymmeneen. Jokaisella numerolla vajoat asteittain syvemmälle tähän miellyttävään ja turvalliseen rentouden tilaan pysyen kuitenkin vaivattomasti hereillä. Jokainen numero merkitsee sinulle yhä syvempää, miellyttävää, hermoja vahvistavaa lepoa.
Yksi
Jokaisella rauhallisella hengityksellä vajoat yhä syvemmälle hermoja vahvistavaan lepoon.  Tuntuu hyvältä saada vaipua oikein kunnolla syvään lepoon ja rauhaan. Ajatustoimintasikin on alkanut hiljentyä ja hidastua. Aivosi tyhjentyvät ajatuksista ja mielikuvista. Nekin rentoutuvat.
Kaksi
Olosi tuntuu miellyttävän raukealta, rentoutuneelta, hyvin raskaan ja painavan tuntuiselta. Ympäristöösi nähden hieman välinpitämättömän yksitoikkoiselta.
Kolme
Jäseniisi ja koko kehoosi on saattanut levitä hieman herpautunut, lämmin lievän turtumuksen ja puutumuksen tunne. Tuo tunne on hyvin miellyttävä.
Neljä
Kätesi ja jalkasi alkavat tuntua lyijyn raskailta. Hyvin, hyvin raskailta. Koko kehosi alkaa painaa kuin lyijy tuota alustaa vasten.
Viisi
Kehollesi on alkanut levitä hyvin miellyttävä, lämmin, rentoutunut, oikein hyvä olo. Verenkierto vilkastuu ja paranee. Tunnet kehollasi miellyttävää , kasvavaa lämmön tunnetta.
Kuusi
Olet oikein syvässä, täysin turvallisessa rentoutumisen tilassa, jossa voit antaa hetken mielesi ja lihastesi levätä. Koko kehosi rentoutuu aivan päälaelta varpaan kärkiin saakka. Jokainen lihas, elin ja hermo rentoutuu. Kaikkein pienimmätkin lihasryhmät kehollasi rentoutuvat. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi rentoutuu.
Seitsemän
Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Sinun on oikein hyvä olla. Jäsenesikin saattavat tuntua hieman herpautuneilta, turtuneilta ja puutuneilta ja aivan kun ne hetkeksi häviäisivät pois tietoisuudestasi.  Ikään kuin et tiedostaisi jäseniesi olemassaoloa. Et ajattele mielessä menneisyyttä, etkä tulevaisuutta. Et ole kiinnostunut ajasta etkä paikasta.
Kahdeksan
Hengityksesi sujuu rauhallisesti, tasaisesti ja säännöllisesti. Sinulle on tällä hetkellä aivan samantekevää, mitä ympärilläsi tapahtuu. On vain tämä hetki. Saada täysin levätä ja rentoutua, päästää itsensä vajoamaan vielä hieman syvempään. Tuohon suloiseen raukeuden tunteeseen.
Yhdeksän
Olet täysin välinpitämätön ympäristöstä tulevista sivuäänistä. Sinä et anna minkään häiritä rentoutumistasi, lepoasi , rauhaasi. Olet antanut kaikkien mahdollisten huolten, harmien, ahdistusten ja jännitysten purkautua ja tulla pois. Annat niiden tulla aivan täysin pois. Annat mielesi ja lihastesi levätä. Kaikki huolesikin ovat hävinneet ja sinun on oikein hyvä olla.
Kymmenen
Kuuntelet minun ääntäni. Ja ääntäni kuunnellessasi tulet vaipuneeksi ja ajelehtineeksi  aivan kuin huomaamattasi,  tahtomattasi yhä syvemmälle tähän miellyttävään lepotilaan, jossa sinun on oikein hyvä olla. Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Olet oikein syvässä ja miellyttävässä, rentouttavassa ja hermoja vahvistavassa levossa ja rentoutumisen tilassa. Olosi tuntuu suloisen raukealta, painavalta ja hyvin, hyvin rentoutuneelta. Ympäristöösi nähden välinpitämättömän yksitoikkoiselta. Missään vaiheessa et nukahda sanan varsinaisessa merkityksessä, eikä rentoutumistilasi muutu missään vaiheessa luonnolliseksi uneksi. Kuulet siis koko ajan ääneni, kun puhun sinulle. Keskityt ainoastaan siihen ,mitä nyt tulen sinulle sanomaan.
Kaikki tämän harjoitteen aikana antamani suggestiot, jotka koskevat sinun kaikkinaista työkykyäsi ja hyvinvointiasi, syöpyvät mieleesi, syvälle sinun alitajuntaasi, koituen sinun omaksi hyväksesi ja parhaaksesi. Lisäksi ne kasvavat ja vahvistuvat sinun mielessäsi ja alitajunnassasi jatkuvasti, vaikuttaen sinun hyväksesi ja parhaaksesi jokapäiväisessä elämässäsi. Edistyt ja etenet pelkästään hyvään ja myönteiseen suuntaan. Nyt keskityt siihen mitä tulen sinulle sanomaan. Ainoa, mistä olet tällä hetkellä kiinnostunut, on minun ääneni rentoutuminen , lepo ja rauha. Olet täysin välinpitämätön kaikesta muusta.
Tiedät, että myytävä tuote tai palvelu on vain välikappale, jolla asiakkaasi ostaa ongelman ratkaisua, taloudellista hyötyä, imagoa, tunnettuutta tai informaatiota ja muistat innokkaasti tarjota näitä etuja asiakkaallesi aina myyntitilanteessa. Olet aina riittävästi motivoitunut myymiseen ja motivaatiosi asiakkaiden kontaktointiin ja  myyntiä kohtaan vaan kasvaa jatkuvasti. Sinulla on henkistä voimaa ja energiaa toteuttaa myyntiäsi edistäviä, oikeaoppisia toimia täysipainoisesti ja pitkäjänteisesti ja täysin tinkimättä, herpautumatta, väsymättä tai stressautumatta.
Henkinen sietokykysikin kasvaa. Olet kiinnostunut asiakkaistasi ja heidän ongelmiensa ratkaisemisesta myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Löydät aina asiakkaan tarpeen tai ongelman, jonka juuri sinä voit täyttää tai ratkaista myymilläsi tuotteilla ja palveluilla. Olet tehnyt itsellesi täysin selväksi sen tosiasian, että sinun on mahdollista edetä aivan huipulle saakka. Olet asettanut itsellesi tavoitteita ja etenet tavoitteitasi kohti hyvin määrätietoisesti. Olet eteenpäin pyrkivä ja peräänantamaton huippumyyjä, joka osaa kuunnella asiakkaita ja ratkaista heidän ongelmiaan. Luotat itseesi ja omiin kykyihisi joka hetki ja kaikissa tilanteissa. Sinusta suorastaan pursuaa terve varmuus, rohkeus ja itseluottamus. Olet vahva ja voimakas persoonallisuus ja henkisesti hyvinvoiva, sekä tasapainossa oman itsesi kanssa, eikä sinulla ole ristiriitaa. Olet ehjä ja vahva psykofyysinen kokonaisuus.
Rentoudu edelleen. Hengityksesi toimii tasaisesti ja rauhallisesti. Olet hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Tunnet olosi miellyttävän rennoksi ja raukeaksi. Jäsenesi tuntuvat lyijyn raskailta, hyvin, hyvin raskailta ja rentoutuneilta. Tunnet miten rentoutuessasi uudistat ja lataat itseäsi. Keräät itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja. Kuuntelet edelleen minun ääntäni ja annat mielesi ja lihastesi levätä. Haluat rentoutua vielä pienen hetken. Sinun on oikein hyvä olla.
Valmistelet asiakastapaamiset ja –puhelut aina riittävän hyvin ja riittävän nopeasti. Muistat aina tarkistaa tärkeimmät yksityiskohdat asiakkaastasi ennen kontaktointia ja muistat asiakkaan nimen hyvin. Muistat helposti myös asiakkaan kanssa käymäsi keskustelut.
Sinun on helppoa soittaa asiakkaalle ja kohdata asiakkaat tapaamisissa. Kontaktoit mielelläsi asiakkaita mahdollisimman usein, toinen toisensa perään. Sinä oikein etsit tilaisuuksia soittaa uudelle tai vanhalle asiakkaalle ratkaistaksesi heidän ongelmiaan ja täyttääksesi heidän tarpeitaan myymilläsi tuotteilla. Sinulla on sellainen tunne, että kaikki tuntuu onnistuvan sinulta. Tämä positiivinen tunne ja lataus vain kasvaa ja vahvistuu sinussa, mitä lähemmäksi asiakkaan tapaaminen tai kontaktointi tulee. On yhdentekevää, millaisiin myyntitilanteisiin,  tapahtumiin ja olosuhteisiin joudutkin, suljet pois mielestäsi kaikki negatiiviset ja keskittymistäsi häiritsevät tekijät. Olet niin keskittynyt asiakkaaseesi ja myyntiin, että kaikki häiritsevät tekijät jäävät tietoisuutesi ulkopuolelle. Päästät tietoisuuteesi vain kaikki positiiviset, sinua, asiakastasi ja myyntiäsi edistävät ja vahvistavat tekijät.
Löydät helposti sillan kontaktivaiheesta kartoitusvaiheeseen. Muistat aina kysyä asiakkaalta ystävällisesti ja kohteliaasti juuri oikeita kysymyksiä  saadaksesi hänen ostomotiivinsa selville ja pystyäksesi ratkaisemaan hänen ongelmansa myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla. Muistat, että sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu muistaaksesi paremmin kuunnella asiakasta. Osaat tehdä hyviä tarkentavia kysymyksiä ja osoittaa kiinnostuksesi asiakasta kohtaan juuri sopivasti kaupankäyntiä ajatellen.  Sinulla on vahvat hermot ja kykenet täysin keskittymään asiakkaaseen ja myyntitilanteeseen. Tunnet itsesi sekä henkisesti, että fyysisesti vahvaksi ja voimakkaaksi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Sinun reaktiokykysi on täysin tallella ja osaat myyntitilanteessa ja asiakkaan kohdatessasi keskustella aina oikeista asioista ja kysymyksistä. Kertaat asiakkaan kertomat olennaisimmat kohdat tilanteestaan ja tarpeistaan.
Esittelet itsesi, yrityksesi, alasi sekä tuotteesi sujuvasti ja riittävän yksinkertaisesti. Muistat esitellä tuotteesi ja palvelusi painottaen juuri kyseessä olevalle asiakkaalle sopivia argumentteja. Vaikka tiedät tuotteestasi paljon, muistat kertoa asiakkaalle vain hänelle olennaisen tiedon kaupan saamiseksi. Vastaat tässä vaiheessa kaikkiin mahdollisiin vastaväitteisiin, joita asiakkaalle tulee tai on aiemmin tullut. Itse asiassa onnistut kääntämään asiakkaan vastaväitteet usein eduiksi, joita asiakas saa tuotteesi ja palvelusi ostamalla.
Kykenet hyödyntämään sinulle sopivat, hyväksi hiomasi myyntitekniikat täydellisesti ja viimeistä piirtoa myöten oikein ja persoonallesi sopivimmalla tavalla. Osaat myös tarvittaessa taktikoida hvyin järkevästi ja älykkäästi. Käytät myyntitilanteet joka suhteessa aivan täysin omaksi ja asiakkaasi hyväksi ja hyödyksi. Jokainen osatekijä nivoutuu oikealle kohdalleen aivan täydellisesti ja saat myyntitilanteesta ehjän ja hyvän kokonaisuuden sekä kestävän kaupan.
Päätösvaiheessa kysyt kauppaa rohkeasti. Tunnistat ostosignaalit hyvin ja osaat tarttua niihin juuri oikealla hetkellä. Et lannistu, vaan vastaat kaikkiin asiakkaalta saamiisi vastaväitteisiin sujuvasti ja saat kaupan sinnikkään ja johdonmukaisen työsi ansiosta. Muistat kysyä kauppaa uudelleen aina vastaväitteen kumottuasi.  Tarvittaessa otat uusintakontaktin aina juuri oikeaan aikaan kaupan päättääksesi. Asiakas ostaa juuri sinulta saatuaan riittävästi asiantuntevaa tietoasi tuotteestasi ja palvelustasi. Olette molemmat tyytyväisiä kauppaan ja muistat aina varmistaa asiakkaan tyytyväisyyden ottamalla häneen yhteyden kaupan tekemisen ja toteuttamisen jälkeenkin, mahdollisia tulevia kauppojanne pohjustamaan. Hallitset myyntitilanteet alusta loppuun saakka erinomaisesti, todella loistavasti. Alitajuntasikin työskentelee ja toimii kaikilta osiltaan sinun hyväksesi ja parhaaksesi näissä tilanteissa.
 Joka kerta, kun kuuntelet tätä harjoitusta, kykenet rentoutumaan kerta kerralta yhä paremmin ja täydellisemmin sekä vajoamaan hyvin syvään rentoutumisen tilaan. Myös silloin, kun kuunteluolosuhteet eivät ehkä aina ole parhaat mahdolliset, kykenet täysin keskittymään tähän rentoutustapahtumaan.
Sinulla on miellyttävä ja hyvä tunne, että olet voinut levätä ja  rentoutua oikein kunnolla ja perusteellisesti. Alat tuntea miellyttävää, kasvavaa halua havahtua tästä miellyttävästä ja suloisesta raukeuden, painavuuden ja rentoutumisen tilasta.
Alan jälleen laskea. Alan luetella numeroita kymmenestä alaspäin. Jokainen numero merkitsee sinulle kasvavaa virkeyttä, pirteyttä ja keveyttä. Mitä lähemmäksi yhtä tulen, sitä virkeämmäksi ja pirteämmäksi tunnet itsesi. Aivan kuin olisit lähtenyt kohoamaan jostain syvältä, takaisin kohti pintaa. Nyt alan laskea.
Kymmenen
Miellyttävä kasvava keveys ja virkeys alkaa sinun jaloistasi. Jalkasi käyvät yhä kevyemmiksi, jalkasi tulevat vähitellen oikein kevyiksi.
Yhdeksän
Keveys ja virkeys ovat vähitellen leviämässä yhä ylemmäs kehossasi. Kätesikin tuntuvat keveiltä. Alat vähitellen tiedostaa jäseniesi olemassaolon.  Kätesi ja jalkasi tulevat höyhenen kevyiksi.
Kahdeksan
Kaikki raukeus, väsymys, painavuus, kaikki  välinpitämättömyys ja yksitoikkoisuus häviää täysin pois. Kaikki herpautuneisuus, turtumus ja puutuneisuus jäsenistäsi ja koko keholtasi häviää täysin pois.
Seitsemän
Sinussa on voinut tapahtua luovaa uudistumista, henkistä latautumista. Olet kerännyt itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä voimavaroja, rohkeutta, varmuutta ja itseluottamusta.
Kuusi
Kiinnostut jälleen täysin normaalilla tavalla ympäristöstäsi. Ajasta ja paikasta. Kaikesta siitä, mitä ympärilläsi tapahtuu. Ympäristö palautuu aivan täysin normaalilla tavalla tietoisuuteesi.
Viisi
Tunnet virkistyväsi ja piristyväsi aivan täysin. Saat kaikki jäsenet ja lihakset aivan täysin tietoisuuteesi ja hallintaasi. Pääsikin alkaa tuntua kevyemmältä. Olkapääsi kevenevät. Koko kehosi kevenee.
Neljä
Aivan kuin olisit saanut nukkua pienen hetken. Aivan kuin aivosikin olisi pesty kirkkaiksi ja puhtaiksi. Aivan kuin olisit uudesti syntynyt. Olet kerännyt uusia voimia.
Kolme
Silmäluomesikin tulevat oikein kevyiksi, hyvin, hyvin kevyiksi. Pää, silmäluomet, jalat ja kädet ovat oikein kevyet. Koko kehosi kevenee. Kaikki lihakset ja jäsenet ovat omassa tietoisuudessasi ja hallinnassasi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Tunnet itsesi oikein levänneeksi ja rentoutuneeksi. Olet hyvin virkeä ja pirteä. Aivan täysin levännyt rentoutunut. Olet tullut pois sieltä syvältä, takaisin pintaan. Tiedostat jälleen aivan normaalilla tavalla ympäristösi, ajan ja paikan, kaiken sen mitä ympärilläsi tapahtuu.
Yksi
Olet aivan täysin hereillä ja valveilla. Olet oikein virkeä ja pirteä, aivan täysin levännyt ja rentoutunut. Olet kerännyt itsellesi uusia voimia. Olet aivan täysin hereillä, aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi voi erinomaisesti. Olet aivan täysin hereillä, täysin valveilla. Aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi, erinomaiseksi. Olet aivan täysin hereillä ja valveilla.



Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

maanantai 15. lokakuuta 2018

Neuvottelun jatkuminen uusintakontaktin aikana

15.10.2018

Myyntipuhetta ei välttämättä aina saada päätökseen ensimmäisen keskustelun aikana ja silloin neuvotteluja jatketaan uusintakontaktin yhteydessä. Isot konsernit ja useilla eri toimialoilla toimivat suuret yritykset tai vaihtoehtoisesti paperikoneita ja muita monimutkaisia tai isoja tuote- ja palvelukokonaisuuksia myytäessä neuvotteluja joudutaan usein käymään erilaisten yksityiskohtien sopimiseksi useaan kertaan ennen lopullisen ostopäätöksen syntymistä. Myyjän on luonnollisesti otettava aikalisä neuvottelujen välillä niin, että hän saa tehtyä rauhassa asiakkaan tarpeisiin sovitetun ratkaisun sen sijaan, että hätiköisi ja tekisi huonon ehdotuksen asiakkaalle. Tällaisessa tapauksessa käydään usein läpi myyntiprosessi tarveanalyysin ja kartoituksen loppuun saakka. Sen jälkeen selvitetään asiakkaalle tarpeelliset ratkaisun osatekijät ja sovitaan uudesta tapaamisajasta. Varsinainen esittely ja päätösvaihe tehdään toisen tapaamisen aikana. Asiakkaan kanssa kannattaa sopia tarkka aika, milloin palaat ehdotuksesi kanssa keskustelemaan hänen kanssaan. Asiakkaan liiketilanne saattaa olla erilainen kuin myyjä osaa ennakoida ja yritys voi olla esimerkiksi fuusioitumassa. Tällaisissa tapauksissa myyntiprosessin läpikäyminen kahdella eri kontaktilla on luontevaa.

Mielikuvaharjoite seurantavaiheen uusintakontaktista:

Ota hyvä asento, hengitä pari kertaa syvään, kiinnitä katseesi johonkin ylhäällä olevaan pisteeseen ja luettele mielessäsi hitaasti numerot 1-5. Kun olet päässyt numeroon 5, silmäsi sulkeutuvat ja olet syvässä, rentoutuneessa tilassa. Nyt olet valmis luomaan mielikuvia ja ajatuksia seurantavaiheen uusintakontaktista mahdollisimman hyvän myyntituloksen aikaansaadaksesi. Tässä tilassa itsellesi antamat  suggestiot palaavat mieleesi myyntitilanteissa niiltä osin, kuin ne auttavat sinua parhaaseen mahdolliseen kauppaan ja asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitoon.

Tämän itse aikaan saamasi hypnoosin aikana vain sinä itse voit antaa itsellesi suggestioita. Kukaan ei voi vaikuttaa sinuun tahtomattasi. Virkistyt tarvittaessa heti, jos jotain huomiotasi vaativaa tulee esiin ja olet heti täysin hereillä ja toimintavalmis.

Palauta seurantakontaktia vaativa asiakas mieleesi. Kuvittele hänet eteesi käymään keskustelua kanssasi. Muistele ja kertaa häneltä saamasi hyväksynnät sekä niihin liittyvät hyödylliset seuraukset jotka olet hänelle argumentoinut. Mieti, oletko löytänyt kaikki seuraukset ja niihin liittyvät argumentit. Voisitko tuoda esiin vielä joitakin uusia asioita, jotka eivät vielä ensimmäisellä kerralla tavatessanne tulleet mieleesi. Mieti keitä ovat tai kuka on todellinen päätöksentekijä asiakkaallasi. Näe itsesi keskustelemassa juuri hänen tai heidän kanssaan. Löytyykö asiakkaaltasi sellaisia organisaation osia, joihin voisit olla yhteydessä yhtä aikaa tai erikseen? Tee mielessäsi yhteenveto asiakkaallesi edellisen keskustelunne hyväksynnöistä ja seurauksista. Muistele asiakkaasi tärkeimmät tarpeet ja niiden täyttämisen tai täyttämättä jättämisen seuraukset. Palauta mieleesi ne asiat, joita jo sovitte asiakkaasi kanssa sekä asiakkaan ensimmäisellä kerralla tekemät osapäätökset ratkaisuusi.

Nyt kun olet onnistunut hienosti palauttamaan mieleesi edellisen keskustelunne ja suunnittelemaan seuraavassa keskustelussa käytävät asiat, näe, miten hyvässä yhteisymmärryksessä keskustelunne asiakkaasi kanssa tulee sujumaan. Tunne kädessäsi tyytyväisen asiakkaan kapan vahvistukseksi antama kädenpuristus ja näe hänen tyytyväinen ilmeensä kohtaamassa oman tyytyväisen ilmeesi. Tunne, miltä kehossasi tuntuu kaupan tekemisen jälkeen ja millainen mielentilasi on. Onnistumisen tunne kihelmöi kehossasi ja mielessäsi.

Nyt voit alkaa virkistää itseäsi samalla tavoin, kuin tulit tähän tilaan. Voit yksinkertaisesti luetella numerot 5-0 hitaasti mielessäsi. Kun tulet nollaan, olet täysin virkeä, toimintakykyinen ja hyvällä, positiivisella mielellä valmiina tapaamisen käytännönvalmisteluihin.

Onnellisuuden ja onnistumisen tunnetta kannattaa lisätä aina kun se on mahdollista. Onnellisuuden tunne saattaa olla joskus kateissa. Oheisen linkin takaa löydät 12 askelta onnellisuuteen ja kiitollisuusharjoituksen:



Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

keskiviikko 3. lokakuuta 2018

Seurantakontakti kaupan saamiseksi

3.10.2018

Asiakkaasi unohtaa kolmessa päivässä 70% esittelystäsi ja hänen kiinnostuksensa on saattanut laimentua huomattavasti, jos joudut odottamaan asiakkaasi päätöstä pidempään. Myyjän on otettava huomioon myös asiakkaan mahdollinen tilanne, jolloin hänellä ei ole mahdollisuutta tai halua ostaa tuotettasi lainkaan ja hän on siitä syystä yrittänyt kohteliaasti kieltäytyä kaupasta viivyttämällä päätöksentekoa. Kun huomaat tämän asiakkaasi puheiden kriittisen tarkastelun jälkeen, voit jättää asiakkaan ystävällisesti ja siirtyä potentiaalisempiin asiakkaisiin. Näin et tule tuhlanneeksi aikaasi vääriin asiakkaisiin.

Kun olet todennut asiakkaan olevan todella potentiaalinen ja kaupan toteutumisen lähellä, voit aloittaa seurantakontaktiin valmistautumisen huolella. Huolellinen valmistautuminen auttaa sinua ohjaamaan keskustelua haluamaasi suuntaan eikä asiakkaasi pääse ottamaan ohjaimia väärällä hetkellä.

On tärkeää kerätä asiakkaalle uudelleen edellisen keskustelunne mukaiset osapäätökset ja tehdä niistä asiakkaalle yhteenveto. Tarkoituksesi ei ole aloittaa jo kertaalleen saaduista osapäätöksistä keskustelua vaan muistuttaa asiakastasi niistä. Sinun kannattaa myös tarkistaa, oletko osannut selittää asiakkaallesi kaikki olennaiset osa-päätösten hyväksynnät ja niiden seuraukset. Voit tässä vielä täydentää seurauksia, jos uskot voivasi täyttää asiakkaasi tarpeet paremminkin ratkaisullasi.

Muistele myös millä sanoilla sait edellisessä keskustelussanne vaikutettua asiakkaasi parhaiten. Samoja ajatuksia kannattaa toistaa asiakkaalle uusintakontaktinkin aikana. Myös kiinnostuksen herättäjät kannattaa miettiä valmiiksi sen lisäksi, että mietit aloituksen, argumentoinnin ja päätöksen. Muistele myös asiakkaasi aiemmin käyttämiä vastaväitteitä ja mieti, millaisia vastaväitteitä hän voi esittää sinulle uusintakontaktin aikana. Tätä voidaan kutsua myös neuvotteluvaiheeksi, jonka aikana sovitaan kaupan ehdoista yksityiskohtaisesti.

Uusintakontaktin selkeä ja mielenkiintoinen aloitus syntyy, kun esittelet itsesi, yrityksesi ja asiasi muistuttaen asiakastasi edellisestä tapaamisestanne ja esität hyvän kiinnostuksenherättäjän alkuun. Varsinaisen argumentoinnin aikana sinun on onnistuttava nostamaan asiakkaasi mielenkiinto jälleen samalle tasolle, kun edellisen kerran tavatessanne ja mahdollisuuksien mukaan ylitettäväkin se taso. Tason nostamisen avulla saat paremmin asiakkaaltasi päätöksen, joka jäi edellisellä kerralla saamatta. Tasoa voi nostaa aloittamalla asiakkaasi tarpeiden yhteenvedosta ja niiden seurauksista. Seuraavaksi voit selittää uudelleen, miten sinun tarjoamasi ratkaisu täyttää nuo asiakkaan esiin tulleet tarpeet. Päätöksentekotekniikoista tähän sopii esimerkiksi vaihtoehtotekniikka, jolla saat asiakkaaltasi tarvittavia osapäätöksiä. Pyydä lopuksi asiakkaalta hyväksyntä sille, että ratkaisusi täyttää hänen tarpeensa ja se on hänelle hyvä.  Tässä vaiheessa voit muistuttaa asiakastasi hänen tarpeensa tyydyttämisen numeeriset seuraukset eli investoinnin tuottosumman, jos olet sellaisen asiakkaasi kanssa laskenut. Sen jälkeen voit hankkia hintahyväksynnän ja oletkin saanut jälleen tehtyä kaupat!

Aina kauppa ei synny uusintakontaktinkaan aikana. Silloin on jälleen kerran mietittävä tarkasti onko asiakkaasi todella aikeissa ostaa vai yrittääkö hän vain kieltäytyä kohteliaasti. Jos asiakkaasi vaikuttaa edelleen potentiaaliselta, voit miettiä mitä tavoitteita asetat seuraavalle kontaktille sekä miten toimitte ja etenette saadaksenne kaupan päätökseen. Kaikkien uusintakontaktien aikana on huolehdittava siitä, että todellinen päätöksentekijä on mukana keskusteluissa. Neuvotteluja vaativilla aloilla useampikin uusintakontakti sattaa olla hyvin tavallista.

Janoat jo ehkä mukavaa mindfulness taukoa antaaksesi aivosi levätä ja työstää lukemaasi. Käy tekemässä halutessasi oheinen harjoitus:


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

keskiviikko 2. toukokuuta 2018

Seurantakontaktin sopiminen

3.5.2018

Aina asiakkaalta ei saa päätöstä myyntipuheen päätteeksi, vaikka se on yleensä myyjien ensisijainen tavoite. Asiakkaasi täytyy ehkä esitellä tarjouksesi esimielelleen tai päätöksiä tekevälle tiimille, kuten hallitukselle. Konserneissa päätöksenteko saattaa olla joidenkin tuotteiden ja palvelujen osalta hyvinkin monimutkaista ja ostopäätökseen vaikuttavat monet henkilöt konsernin eri osista. Saattaa myös olla, että asiakkaasi haluaa kilpailuttaa tarjouksesi tai hän ei ole aivan vakuuttunut tarjoamasi ratkaisun hyödyllisyydestä. Tällaisessa tilanteessa on tärkeää sopia uusi yhteydenotto niin, että asiakkaallesi jää harkinta-aikaa. Seurantakeskustelun aikana asiakkaasi saattaa myös paljastaa sinulle sellaisia epävarmuustekijöitä, jotka eivät ole aiemmassa keskustelussanne tulleet esille ja pääset käsittelemään aiemmin piilossa olleet vastaväitteet pois sopimuksen syntymisen tieltä. On myös ajankäyttösi kannalta järkevää, ettet käytä liikaa aikaa yhteen asiakkaaseen.

Voit kuitenkin aina selvittää, mitä yksityiskohtaa asiakkaasi miettii ja miksi hän ei voi tehdä päätöstä heti. Tietojen selviäminen auttaa sinua seurantakontaktin onnistuneessa läpiviennissä. Sovi aina myös tarkka päivä ja aika, jolloin soitat asiakkaallesi uudelleen. Näin hän osaa valmistautua omalta puoleltaan seurantakeskusteluunne. Jos asiakas saa itse ehdottaa sopivaa aikaa, hän on siihen sitoutuneempi kuin toisen ehdottamaan aikaan. Voit myös lähettää asiakkaallesi kirjallisen vahvistuksen hintatietoineen niin, että hänellä on jotain kättä pidempää esittäessään tarjoustasi muille yrityksessään tai perheessään. Voit käyttää samalla tilaisuuden kirjata asiakkaallesi ylös ne asiakkaan tarpeet ja niiden ratkaisut, jotka tuotteesi ja palvelusi täyttävät. 

Ratkaisumyynnissä suhtaudutaan asiakkaan tilanteeseen ja liiketoimintaan syvemmin kuin perinteisemmässä myynnissä. Silloin asiakkaan päätöksentekoon vaikuttavien henkilöiden kanssa keskustellaan useamminkin yhdessä ja erikseen ja myyjä myyjä keskittyy tuotetietoutensa sijasta ensisijaisesti asiakkaan liiketoimintaan ja sen prosesseihin. Ratkaisumyynnissä "seurantakontakteja" on näin ollen useita ja myyjä toimii ikään kuin asiakkaansa ulkopuolisena asiantuntijana ja toimii niin kuin olisi asiakkaallaan töissä kuten esimerkiksi ICT-alalla on usein nähty tarpeelliseksi.

Päivän harjoituksena voit tehdä "Rentouta ajatuksesi"-harjoituksen sivulta:
https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro9Rentousosanaelamantapaa.aspx


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

tiistai 1. toukokuuta 2018

Päätöksentekotekniikat ja päätöskysymykset

2.5.2018

Osapäätösten hakeminen päätöksentekotekniikoiden avulla myyntiprosessin eri vaiheissa auttaa sinua lopullisen päätöksen saamisessa. Voit pyytää asiakkaalta osapäätöksiä ja lopullista ostopäätöstä samanlaisilla tekniikoilla. Mitä - jos –tekniikkaa käyttäessäsi voit kysyä asiakkaaltasi mikäli hän käytäisi tuotettasi, mitä merkitystä sillä olisi hänen yritykselleen tai miten hän sitä käyttäisi. Vaihtoehtotekniikalla annetaan asiakkaalle puolestaan kaksi hyvää tuotteen komponenttia sisältävää vaihtoehtoa, joista hän voi valita parhaimman siinä tapauksessa, jos ostaisi tuotteesi. Kolmantena voit halutessasi käyttää näiden edellisten tekniikoiden yhdistelmää luomatta asiakkaalle painetta ostaa. Silloin kysytään asiakkaalta mitä kahdesta vaihtoehtoisesta komponentista asiakas käyttäisi, jos ostaisi tuotteesi.

Varsinainen päätöksentekokysymys on joko suora kysymys (Otatko tämän? Laitetaanko se?) tai vaihtoehdot tarjoava (Kumpi näistä kahdesta ratkaisusta sopii sinulle paremmin?).  Suora päätöskysymys luo asiakkaalle voimakkaan ostopaineen, koska häneltä pyydetään joko ”kyllä” tai ”ei” vastausta. Asiakkaasi saattaa alkaa suorasta kysymyksestä huolimatta kiemurrella tässä vaiheessa ja vasta sinulle ”kyllä” tai ”ei” vaihtoehtojen sijasta, että ”täytyy harkita”, ”en osaa sanoa”. Hän voi myös antaa ostosignaalin esimerkiksi kysymyksen muodossa tai esittää vastaväitteen.

Jos asiakas haluaa miettiä vielä ratkaisuaan, voit kysyä tarkentavan kysymyksen siitä, mikä häntä erityisesti mietityttää tässä tapauksessa. Hänen vastauksensa voit sitten käsitellä samoin kuin vastaväitteet. Jos tilanne todella vaatii asiakkaan puolelta harkinta-aikaa, voit sopia ajan, jolloin otat uudelleen yhteyttä ja kysyt päätöstä.

Jos asiakkaasi antaa sinulle puolestaan ostosignaalin ja kysyy tarkentavia tietoja, niin kerrot ne luonnollisesti hänelle tai selvität mahdolliset epäselvyydet, kuten ostosignaaleja käsiteltäessä yleensäkin. Voit myös varmistaa, ettei asiakkaallesi jäänyt muuta epäselvää tuotteesi osalta ennen kuin kysyt kauppaa uudelleen suoralla päätöskysymyksellä.

Asiakkaasi voi vastata sinulle myös vastaväitteellä ja päätösvaiheen vastaväite liittyy melko usein hintaan. Tässä vaiheessa voit perustella uudelleen miten asiakkaasi saa tuottoa tai muuta hyötyä sijoittamalla tuotteeseesi.  Asiakkaasi budjetti voi olla myös tarjoustasi pienempi, joten voit tarjota mahdollisesti edullisempaa vaihtoehtoa, joka ei ehkä ole aivan niin hyvä kuin ensimmäinen, mutta kuitenkin tuottaa asiakkaallesi hyötyä. Sinun on aloitettava edullisemman vaihtoehdon kanssa päätösprosessi uudelleen, jotta voit antaa asiakkaallesi yhteenvedon SPIN- tekniikalla saatujen hyväksyntöjen seurauksista. Sitten voit kartoittaa asiakkaasi kanssa ne tuotteesi komponentit, jotka eivät ole välttämättömiä ja tarjota siltä pohjalta edullisempaa vaihtoehtoa.

Vaihtoehtojen tarjoaminen ei aiheuta asiakkaallesi aivan niin paljoa ostopaineita kuin suora kysyminen ja hänen on jopa helpompi tehdä ostopäätös. Mahdolliset vastaväitteet ja ostosignaalit käsitellään kuten suorankin päätöskysymyksen yhteydessä. Kaupan synnyttyä on hyvä varmistaa vielä toimituksen yksityiskohdat ja hoitaa ne sovitussa aikataulussa. Seuranta kontaktin aikana voit sitten varmistaa, että asiakas on saanut ostamansa tuotteen sovitusti  ja näin luoda hyvää pohjaa pitkäaikaiselle asiakassuhteelle. Asiakassuhteen säilyttäminen on tärkeää, koska tutkitusti vanhat asiakkaat ostavat enemmän kuin uudet tai kertaostajat.

Pystyäksesi asettumaan paremmin asiakkaasi osaan hänen tehdessään valintapäätöstään, voit miettiä itseäsi ostajana eri tilanteissa. Valinnasta ja vaihtoehtojen vertailusta on tullut tietotekniikan lisääntymisen myötä entistä helpompaa.

Päivän harjoituksena voit tehdä Kehon kieli-harjoituksen sivulta:
https://www.mielenterveystalo.fi/aikuiset/itsehoito-ja-oppaat/itsehoito/tyokaluja_itsehoito/Pages/Harjoitusnro8Kehonkieli.aspx
Harjoituksen tarkoitus on auttaa sinua tunnistamaan omien tunteidesi vaikutukset kehossasi ja sen myötä ymärtämään tunteiden vaikutus asiakkaisiisikin paremmin. Erityisesti päätöksiä tehdessä tunteiden vaikutus on hyvä tiedostaa.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

maanantai 9. huhtikuuta 2018

Päätösvaihe

9.4.2018

Myyntiprosessin ketju on nyt lopuillaan. Ketju koostuu valmistelu-, kontakti- ja aloitus-, tarveanalyysi- ja kartoitus-, esittely-, päätös- ja seurantavaiheista. Nyt käsittelemme päätösvaihetta. Esittelyä seuraava päätösvaihe osoittaa, miten hyvin olet onnistunut myynnissä ja miten tehokas ja ammattitaitoinen olet ollut. Pyrimme saamaan asiakkaalta päätöksen, jonka tulisi olla mielellään positiivinen kauppaan johtava päätös.

Päätösprosessi alkaa yhteenvedolla, jonka aikana teemme yhteenvedon asiakkaalta saamistamme hyväksynnöistä ja seurauksista SPIN-tekniikalla saaduista tuloksista. Kertaamalla asiakkaan itsensä käyttämillä sanoilla asiakkaan tarpeet, osoitamme ottavamme asiakkaamme huomioon ratkaisua tarjotessamme. Paras ratkaisu sisältää monipuolisen tuote ja palveluvalikoiman, joka perustuu asiakkaan omiin tarpeisiin. Selkeä ratkaisun läpikäynti lisää asiakkaasi varmuutta ja vähentää epäselvyyksiä. Ratkaisu muokataan asiakkaan tarpeisiin sopivaksi yksilöllisesti, erilaisten päätöksentekotekniikoiden avulla ja asiakkaan tarpeet huomioon ottaen.  Näin saamme luotua asiakkaalle mielikuvan siitä, että ehdotuksemme on räätälöity juuri hänen tarpeisiinsa sopivaksi. Valitsemme siis asiakasta kiinnostavan tuotteen ja palvelun, joka täyttää hänen tarpeensa ja teemme houkuttelevan tarjouksen, joka on samalla myös kilpailukykyinen.

Pyydämme asiakkaalta hyväksynnän ehdotuksemme sopivuudesta juuri hänelle ja vältämme näin ennakolta mahdolliset vastaväitteet. Vasta sen jälkeen voimme esitellä hinnan ja sen tuoman hyödyn (mahdollisuuksien mukaan valmiiksi laskettuna ja numeroin havainnollistettuna) eli investoidun summan tuoton sekä pyydämme kauppaa. Kaupan sopimisen jälkeen teemme vielä yhteenvedon asiakkaalle sopimastamme ratkaisusta ehtoineen. Lopuksi vahvistamme sielä sovitut asiat ja mahdolliset jatkotoimenpiteet. Näin saamme annettua hyvän ja ammattitaitoisen kuvan itsestämme ja edustamastamme yrityksestä.

Onnistuaksesi hyvin tässäkin vaiheessa, tarvitset tervettä itseluottamusta. Voit siis tehdä uudelleen aiemminkin esittelemäni harjoituksen:

  1.     Ota hyvä asento työtuolissasi. Älä risti käsiäsi tai jalkojasi vaan pidä asentosi avoimena, kuten sinua on mahdollisesti opetettu toimimaan myös asiakastilanteissa.
  2.     Sulje silmäsi ja anna itsesi vaipua miellyttävään rentoutuneeseen tilaan.
  3.     Palauta mieleesi muisto sellaisesta tilanteesta, jossa onnistuit ja tunsit luottavasi itseesi millä tahansa elämänalueella.
  4.     Käy muistosi vaihe vaiheelta läpi ja kuvittele eläväsi se uudelleen. Tunne ne tuntemukset, joita silloin koit. Elä myönteinen kokemuksesi uudelleen ja nauti tunteista, joita se herättää.
  5.     Purista oikea (tai vasen) kätesi lujasti nyrkkiin, kun koet luottavasi itseesi täysin ja anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteesi kasvaa. Nyrkkiin puristettu kätesi kuvastaa päätöstäsi kasvattaa itseluottamustasi.
  6.     Anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteen täyttää itsesi ja purista kättäsi vieläkin lujemmin nyrkkiin. Ja näin tuo hieno tunne jää muistiin alitajuntaasi.
  7.     Toista sitten mielessäsi seuraavaa jälkisuggestiota: ”Aina, kun puristan tämän käteni nyrkkiin, tunnen itseni yhtä itsevarmaksi ja onnistuneeksi kuin nyt. Tunne säilyy pitkään, vaikka vapautankin nyrkkini puristuksesta.”
  8.     Vapauta nyrkkisi puristuksesta ja rentouta kätesi. Anna rentoutumisen tunteen levitä koko kehoosi ja syventyä edelleen.
  9.     Purista kätesi vielä kerran nyrkkiin ja koe itsevarmuutta ja onnistumisen iloa.
  10.     Rentouta kätesi, avaa nyrkkisi ja silmäsi.

Seuraavalla kerralla käsittelemme tarkemmin päätöksentekotekniikoita ja päätöskysymyksiä.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

perjantai 16. maaliskuuta 2018

Vastaväitteiden käsitteleminen

16.3.2018

Pystyäksesi käsittelemään asiakkaasi vastaväitteet sinun on osattava ennen kaikkea kuunnella, mitä asiakas todella sanoo ja pyrkiä ymmärtämään myös rivien välissä esiin tulevat asiat. On tärkeää myös osoittaa asiakkaalle, että kuuntelet häntä ja annat hänelle oikeuden mielipiteeseensä, vaikka hän ei olisikaan oikeassa.

Kuuntelun lisäksi on tärkeää myös osoittaa ymmärtäneensä asiakkaan sanoma. Tässä voit käyttää edellisessä kirjoituksessani antamaani harjoitusta. Mitä paremmin olet kuunnellut asiakastasi, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on löytää asiakkaasi vastaväitteen takana oleva todellinen tarve. Tarpeen keksittyäsi voit käsitellä vastaväitteen oikealla tavalla.

Viimeksi antamani harjoitus muistuttaa myös mahdollisuudesta pitää pieni miettimistauko, jonka avulla asiakkaasi huomaa sinun suhtautuvan vakavasti hänen väitteeseensä ja jonka aikana hän saattaakin vetää väitteensä takaisin ja jopa vastata siihen itse. Tauko on tärkeä sinulle, koska voit sen aikana analysoida mielessäsi asiakkaasi vastaväitettä.

Vastaväite käsitellään analysoinnin jälkeen. Joskus asiakkaasi saattaa vastaväitteillään ilmaista vain olevansa kanssasi eri aaltopituudella. Silloin sinun on helppo kumota vastaväite kuuntelemalla ja analysoimalla se. Näin taitavan vastaväitteiden käsittelyn avulla pääset vähitellen paremmin samalle aaltopituudelle asiakkaasi kanssa ja löydätte molemmille sopivan ratkaisun. Vastaväitteisiin voi vastata myöntäen ja vaihtelevaa kieltä käyttäen (Kyllä, mutta…), piiloargumentoimalla (myönnät olevasi samaa mieltä ja käännät vastaväitteen eduksesi), muuntamalla kysymyksen positiiviseksi, viittaamalla kolmanteen osapuoleen (referenssiasiakkaat, jotka lisäävät asiakkaasi luottamusta),  lukitusmenetelmällä (jos ratkaisemme ongelman, oletko kiinnostunut) tai bumerangi-menetelmällä (juuri siitä syystä tämä on oikea ratkaisu sinulle).

Kun vastaväite on kumottu, voit johdattaa asiakkaan mahdollisimman pian muihin asioihin kysymällä jotain tai puhumalla asiakastasi kiinnostavasta aiheesta. Keskustelun tasapaino saattaa järkkyä, jos keskustelu ei lähde luontevasti etenemään ja asiakas esittää nopeasti uusia vastaväitteitä. Asiakkaalta on pyydettävä hyväksyntä vastaväitteen käsittelyn päätteeksi, jonka jälkeen vastaväite voidaan unohtaa ja jatkaa keskustelua eteenpäin kohti molemmille edullista päätöstä.

Muista, että vastaväitteet eivät ole sinulle henkilökohtaisia moitteita. Voit toimia taas James Bondin häiveauton tavoin, kuten eräässä aiemmassa harjoituksessa ja antaa joskus hyvinkin negatiiviselta kuulostavan vastaväitteen aiheuttaman tunteen mennä lävitsesi ikäänkuin sinussa ei olisi mitään konkreettista tarttumispintaan. Tunteen mentyä ohitsesi, voit keskittyä vastaväitteen käsittelyyn tyynesti ja rauhallisesti juuri oikealla menetelmällä.

Työ tekijäänsä opettaa! Vastaväitteisiin oppii vastaamaan sujuvasti olemalla mahdollisimman paljon kontaktissa asiakkaisiin ja vastaamalla heidän vastaväitteisiinsä. Pidä myös mielessäsi, ettei asiakkaasi ilahdu nolaamisestaan vaan siitä, että häntä arvostetaan, kunnioitetaan ja kuunnellaan. Sinun ei tarvitse voittaa väittelyä vaan sinun kuuluu voittaa asiakas puolellesi!

Pävän harjoituksena uudelleen kuunteluharjoitus!

Käytännön myyntitilanteessa tehtävä tietoisuusharjoitus
(vrt. Mietiskellen menestykseen s. 84 Tietoisen keskustelun vapaamuotoinen harjoitus)

Kun asiakkaasi kertoo epäilyistään tuotteesi tai palvelusi hyödyllisyyttä kohtaan, kuuntele häntä tietoisesti. Ymmärtääksesi asiakkaan todelliset motiivit sanomaansa, toista hänen sanomansa asia omin sanoin niin kuin sen ymmärsit ja kysy ymmärsitkö kaikki oikein. Näin saat aikaa, jotta sopiva vastaustekniikka ja argumentti ehtii nousta mieleesi ja samalla saat osoitettua asiakkaallesi todella kuuntelevasi häntä. Asiakkaasi kertoo sinulle varmasti oletko ymmärtänyt hänet oikein. Seuraavaksi voit pitää vaikka tauon ja miettiä, miltä asiakkaasi sanoma sinusta tuntuu ja mitä se sinun mielestäsi merkitsee. Kun tiedät miten haluat asiakkaallesi vastata, voit puhua asiasi. Voit myös vuorostasi pyytää asiakastasi toistamaan sinun juuri kertomasi asian esimerkiksi sanomalla: ”Haluan varmistaa, että osasin kertoa sinulle kaikki olennaiset seikat ja pyytäisinkin sinua nyt kertomaan minulle, miten ymmärsit sanomani ja miltä se sinusta tuntuu, jos sinulle sopii.”. Näin keskustelunne etenee molempia kunnioittaen sujuvasti kohti päätöksentekovaihetta.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com